Китай — главный покупатель инъекций корня? 

Вопрос в заголовке звучит немного странно для непосвящённого, но в узких кругах, связанных с ветеринарной фармацевтикой и сырьём для БАДов, он имеет вполне конкретный смысл. Многие сразу представляют себе какой-то экзотический продукт, но на деле речь часто идёт о стандартизированных экстрактах или инъекционных формах на основе растительного сырья, например, того же женьшеня или астрагала. Ключевое слово тут — инъекции корня. И да, Китай здесь — не просто покупатель, а, можно сказать, эпицентр спроса и производства. Но это не вся правда.

Откуда ноги растут: путаница в терминах и реальный спрос

Когда слышишь инъекции корня, первая мысль — это про традиционную китайскую медицину (ТКМ) для людей. И это верно лишь отчасти. Основной объём, с которым я сталкивался, касается ветеринарии и животноводства. Китайское сельское хозяйство, особенно интенсивное свиноводство и птицеводство, десятилетиями использует фитопрепараты в том числе в инъекционной форме для неспецифической иммунопрофилактики, стимуляции аппетита, борьбы со стрессом. Препараты на основе астрагала или женьшеня — обычное дело. Поэтому главный покупатель — это часто сам Китай для внутреннего рынка. Но есть и экспортный срез.

Вот здесь начинается интересное. Спрос из-за рубежа есть, но он специфический. Европа или США ввозят такие инъекции в чистом виде крайне редко — жёсткие регулятории. А вот рынки СНГ, Ближнего Востока, Юго-Восточной Азии — другое дело. Но и там покупают не просто корень, а конкретные стандартизированные продукты с доказанным составом. Многие пытаются выйти на этот рынок с сырьём низкой очистки, и это почти всегда провал. Личный опыт: пытались лет пять назад продвигать комплексный экстракт для производителей кормовых добавок в Казахстан. Упирались именно в вопрос стандартизации и документального подтверждения активности. Без этого разговор не шёл дальше пробной партии.

И тут стоит сделать отступление про качество. Когда говорят китайский производитель, часто обобщают. Разрыв между топовыми заводами и кустарными цехами колоссальный. Настоящий продукт, особенно для инъекций, — это высокотехнологичное производство с контролем на всех этапах, от сырья до стерильности ампулы. Покупатель, который разбирается, ищет именно такие предприятия. Как, например, ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты (Weifang Yuancheng Veterinary Pharmaceuticals Co., Ltd.). Это не реклама, а пример из практики. Компания, основанная ещё в 1987 году в Вэйфане, давно не кустарная мастерская. Более 70% технического персонала — это показатель, который говорит о подходе. Их сайт ycsy.ru ориентирован на русскоязычный рынок, что уже показывает стратегию. Они производят как раз готовые ветеринарные препараты и добавки, и вполне вероятно, что в их линейке есть что-то на основе тех самых корней. С такими игроками и имеет смысл работать.

Ловушки логистики и нормативки: почему не всё так просто

Допустим, нашли хорошего производителя инъекций на растительной основе. Дальше — ад. Транспортировка инъекционных форм, особенно белковых или полисахаридных экстрактов, — это целая наука. Цепочка холода. Малейший сбой — и активность падает, а то и выпадает осадок. Получал как-то претензию от клиента из Владивостока: Ваш астрагал не работает. Разбирались — оказалось, на таможенном складе в мороз продукт заморозили, потом разморозили. Всё, конец. Сертификация — отдельная головная боль. В России, например, нужно регистрировать как лекарственное средство для животных (что долго и дорого) или как кормовую добавку (проще, но тоже не без сложностей). Многие идут по пути добавок, но тогда и применение нужно позиционировать соответствующим образом, не как лечение.

Ещё один нюанс — это сам запрос от покупателя. Часто приходит письмо: Нужны инъекции корня женьшеня, 100000 ампул. Первый вопрос: для кого? Для свиней, для птицы, для пушных зверей или, может, для собак? Концентрация, состав, схема применения — всё будет радикально отличаться. Второй вопрос: экстракт водный или спиртовой? Для инъекций — только специально подготовленный водный. Третий: есть ли фармакопейная статья или хотя бы внутренние стандарты предприятия (СТП)? Без этого даже разговаривать страшно. На этом этапе отсеивается 80% горячих запросов.

Кейс из практики: когда главный покупатель оказался посредником

Был у меня занятный опыт несколько лет назад. Обратилась компания из Центральной Азии, позиционировала себя как крупного дистрибьютора для животноводческих комплексов. Заказали пробную партию инъекционного препарата на основе комбинации корней — элеутерококк, астрагал, солодка. Всё оформили, отгрузили. Через полгода звонок: Хотим большой контракт, но нужна смена первичной упаковки — сделайте ампулы не по 10 мл, а по 2 мл, и на коробке не пишите латинские названия растений, только ваш товарный знак.

Стало интересно. Начал копать. Оказалось, что наш препарат они… перепродавали в Европу, но не как лекарство, а как биогенный стимулятор для лабораторных и декоративных животных. Объём 2 мл — это как раз доза для мелкого животного. А уход от латинских названий — желание дистанцироваться от прямых указаний на состав, чтобы упростить таможенное оформление. То есть, формально, Китай был производителем, но конечным покупателем оказалась Европа, просто через сложную схему. Это ярко показывает, что реальные потоки товара часто идут не туда, куда указывают в статистике. И главный покупатель по документам — не всегда главный потребитель.

Будущее рынка: стандартизация или ниша?

Куда всё движется? С моей точки зрения, рынок таких специфических продуктов будет делиться. Массовый, дешёвый сегмент корней для крупного скота останется внутри Китая и, возможно, в некоторых странах Азии. А вот экспортный путь — это путь высокоочищенных, стандартизированных субстанций с полным досье. Их будут покупать серьёзные фармзаводы или производители премиксов уже у себя в стране для изготовления готовых форм. То есть сам Китай будет главным покупателем сырья (корней с плантаций) и главным производителем экстрактов, но экспортировать будет уже не столько готовые инъекции, сколько промежуточное сырьё высшего качества.

Компании вроде упомянутой ООО Вэйфан Юаньчэн, с их историей и кадровым составом, находятся в выигрышной позиции. Они могут работать в обеих нишах: и закрывать внутренний спрос, и развивать экспорт сложных продуктов. Для внешнего рынка критически важны будут не только производственные мощности, но и исследовательские отделы, которые могут адаптировать продукт под требования конкретной страны. Просто продавать корень в ампуле уже не получится. Нужно продавать решение под конкретную проблему животноводства — например, снижение падежа поросят-отъёмышей на 5-7%. И под это решение уже подбирается состав, форма, упаковка.

Итог: главный — не значит единственный

Так является ли Китай главным покупателем инъекций корня? Да, если говорить об общем объёме внутреннего потребления в агросекторе. Нет, если рассматривать мировой рынок как место торговли готовыми препаратами. Он, скорее, главный хаб: здесь производят, здесь потребляют, отсюда экспортируют. Но успех экспорта зависит от способности уйти от имиджа дешёвого растительного сырья к образу высокотехнологичной биофармацевтики для животных. Пока это удаётся единицам. Остальные же работают на огромный, но невидимый внешнему миру внутренний рынок. И в этом, пожалуй, и заключается основной парадокс. Все слышали про эти инъекции, многие их ищут, но реальная картина бизнеса скрыта за слоями специфики, логистики и регуляторики. И чтобы в ней разобраться, нужно не запросы в гугле отправлять, а хотя бы разок попробовать довезти хрупкий фитопрепарат в целости и сохранности до покупателя за тридевять земель. Тут вся романтика восточной медицины мгновенно испаряется, остаются сухие цифры стандартов, температурных графиков и протоколов испытаний.