Китай: кто основной покупатель инъекций баралгина с анальгином? 

Если вы спросите на рынке, кто главный потребитель комбинированных инъекций на основе метамизола натрия (того же баралгина/анальгина), многие, не задумываясь, ответят: конечно, медицинские учреждения. Это самое большое и опасное заблуждение. Реальность куда сложнее и, если честно, часто лежит совсем в другой плоскости. По моим наблюдениям, за последние 5-7 лет картина радикально сменилась, и основной объем сейчас уходит совсем не туда, куда принято думать.

Сдвиг рынка: от медицины к ветеринарии

Раньше, лет десять назад, да, основным каналом были больницы и фельдшерские пункты, особенно в сельской местности. Дешевый, проверенный анальгетик-спазмолитик. Но с ужесточением регуляторики, появлением протоколов, ограничениями на назначение, чисто медицинское потребление стало падать. Не сказать, что оно исчезло — нет, но его доля сократилась критически.

Параллельно начал расти гигантский, часто невидимый сверху, пласт — ветеринарное применение. И здесь речь не только о крупных животноводческих комплексах, хотя они, безусловно, значимы. Я говорю о массе частных подворий, мелких фермах, ветклиниках для мелких домашних животных. Именно они стали драйвером спроса. Почему? Цена, эффективность и устоявшаяся практика. Ветеринарный врач в деревне зачастую работает с тем, что есть под рукой, а метамизол в комбинации с другими компонентами (скажем, тем же питофеноном) для многих видов животных остается ?рабочей лошадкой? при коликах, послеоперационных болях, лихорадке.

Тут важно сделать отступление. Не все производители могли или хотели переориентироваться. Те, кто остался в чисто фармацевтическом сегменте, проиграли в объемах. А те, кто вовремя увидел тренд и, что ключевое, получил соответствующие разрешения — выиграли. Например, компания ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты. Они не из новых игроков, работают с 1987 года, и их сайт (https://www.ycsy.ru) четко позиционирует их как ключевое предприятие по производству ветпрепаратов. У них в штате свыше 200 человек, большинство — технический персонал. Это не кустарная мастерская, а серьезный завод. И их продуктовая линейка, включая различные инъекционные формы, рассчитана именно на этот растущий ветеринарный рынок. Их пример очень показателен — успех пришел к тем, кто специализировался.

Логистика и каналы сбыта: неочевидные узлы

Как этот товар вообще доходит до конечного покупателя? Если думать о классических аптечных сетях — это лишь вершина айсберга, да и то не для всех форм. Основной поток идет через специализированных дистрибьюторов ветеринарных препаратов и кормовых добавок. Эти компании часто имеют разветвленную сеть агентов, которые работают непосредственно с хозяйствами.

Одна из главных проблем здесь — хранение и транспортировка. Ампулы, стекло, температурный режим. Мы как-то потеряли целую партию из-за неправильной закладки на складе временного хранения — перепад температуры, часть ампул дала осадок. Пришлось списывать. Это не таблетки, которые можно пересыпать. Требуется четкий контроль на каждом этапе.

Еще один канал, о котором редко говорят открыто, но который существует — это мелкооптовые закупки частными лицами через онлайн-платформы. Не B2B, а скорее B2Small Business. Фермер с десятком коров или владелец конюшни часто ищет препараты сам, набирает ящик разных инъекций, включая наш предмет обсуждения. Для них критична цена за ампулу, и они очень хорошо чувствуют разницу между производителями. Упаковка, инструкция на русском языке — это уже серьезное конкурентное преимущество для китайского поставщика.

Проблемы регуляторики и качества

Вот здесь начинается самое интересное и рискованное. Российское законодательство в области оборота лекарственных средств для животных постоянно меняется. Требования к регистрации, сертификации каждой партии. Многие китайские заводы, даже крупные, не всегда готовы к этому бюрократическому объему. Отсюда — задержки на таможне, проблемы с оформлением.

Качество. Не все, что производится в Китае, одинаково. Разброс огромный. Есть заводы уровня GMP, с идеальными протоколами, а есть цеха, где контроль на минимальном уровне. Покупатель, особенно профессиональный, учится различать это по косвенным признакам: по оформлению документации, по скорости реакции производителя на запросы, по однородности партии. Основной покупатель сейчас стал очень искушенным. Он не берет первое, что предложат.

Мы однажды попались на том, что взяли партию у нового поставщика по привлекательной цене. Все бумаги были в порядке. Но на месте, при вскрытии, оказалось, что маркировка на ампулах стиралась от легкого прикосновения. Мелкая деталь? Нет. Это сигнал о проблемах в процессе производства. Пришлось срочно искать замену, теряя время и деньги. Доверие к бренду ООО Вэйфан Юаньчэн или другим проверенным временем производителям формируется именно на таких историях.

Экономика вопроса: почему именно этот препарат?

Давайте посмотрим на цифры. Стоимость производства комбинированной инъекции на основе метамизола невысока. Технология отработана десятилетиями. При этом спрос со стороны животноводства стабилен и даже растет — поголовье-то нужно лечить. Это создает идеальные условия для массового производства и экспорта.

Для китайского производителя выход на внешний рынок, особенно такой емкий, как российский, — это стратегия. Они конкурируют не только с местными российскими фармзаводами, но и между собой. Поэтому важна не только цена, но и упаковка (флаконы по 50 мл для крупных животных, картонные коробки с ячейками для ампул), и глубина ассортимента (разные дозировки, разные комбинации действующих веществ).

Прибыльность этого сегмента для дистрибьютора средняя, но стабильная. Это не ?золотая жила?, а надежный, постоянно оборачивающийся товар. Основная маржа съедается логистикой и таможенными процедурами. Поэтому работают здесь те, кто наладил долгие отношения и прямые контракты, как, вероятно, и вышеназванная компания из Вэйфана. Их долгая история с 1987 года говорит о том, что они играют вдолгую, а не снимают сливки с рынка.

Будущее тренда и риски

Куда все движется? Думаю, консолидация. Мелкие покупатели будут объединяться в кооперативы для закупок. Крупные сети ветеринарных аптек будут наращивать влияние. Это вытеснит с рынка серые, неофициальные каналы.

Второй тренд — возможное ужесточение контроля именно над метамизолом в ветеринарии. В Европе его применение для животных пищевых пород сильно ограничено из-за вопросов к остаточным количествам. Если Россия пойдет по этому пути, рынок может резко перестроиться. Но это вопрос не одного года.

Главный риск для нынешнего основного покупателя — зависимость от импорта. Если логистические цепочки рухнут (а мы видели, что такое возможно), возникнет дефицит. Поэтому самые дальновидные уже сейчас ищут возможности локализации производства или имеют контракты с несколькими поставщиками из разных регионов Китая. Устойчивость цепочки поставок становится ключевым фактором.

Так что, возвращаясь к начальному вопросу. Основной покупатель сегодня — это профессиональный животновод, ветеринарная клиника или фермер, который думает о рентабельности своего хозяйства. Это прагматик, который ценит соотношение цены и эффекта. И весь рынок инъекций баралгина с анальгином из Китая заточен теперь именно под его запросы. Медицинский сектор отошел на второй план, стал нишевым. И это, пожалуй, самый важный сдвиг, который нужно понимать, глядя на статистику импорта и разговоры о ?дешевых обезболивающих из Китая?.