Китай: лидер по закупкам дротаверина и анальгина? 

Видите такой заголовок — и первая мысль: ?Ну, опять упрощение?. Вопрос импорта этих субстанций или готовых форм в Китай куда тоньше, чем кажется со стороны. Многие до сих пор уверены, что Китай — это только фабрика, которая всё производит, но не покупает. В реальности картина сложная, и история с дротаверином и анальгином — отличный пример, где всё переплетено: логистика, регуляторика, смена производственных цепочек и простой человеческий фактор.

Откуда вообще растут ноги у этого вопроса?

Спрос внутри Китая огромен, это факт. Но говорить о чистых ?закупках? как о доминирующем тренде — не совсем верно. Скорее, речь о циклических процессах. Бывают периоды, когда локальные заводы не успевают за внутренним спросом или когда конкретная партия сырья по качеству или цене выгоднее на внешнем рынке. Я сам сталкивался, когда контракт на дротаверин сорвался из-за того, что китайский производитель внезапно поднял цены после скачка стоимости ключевого прекурсора. Пришлось срочно искать альтернативы, в том числе и в СНГ.

И вот тут ключевой момент: Китай — не монолит. Есть гиганты вроде CSPC, но есть и сотни мелких и средних фармзаводов, которые действуют очень гибко. Их логистика закупок может меняться ежеквартально. Они могут сегодня закупать анальгин в Индии, завтра — в России, а послезавтра нарастят своё производство и выйдут на экспорт. Поэтому ?лидер по закупкам? — статус плавающий.

Ещё один нюанс — форма поставки. Часто закупается не готовая таблетка, а субстанция для последующего фасовки или производства комбинированных препаратов. И вот здесь требования к качеству сырья жёсткие. Помню историю с партией метамизола натрия (анальгин), которую забраковали на одном из заводов в Цзянсу из-за несоответствия по побочным продуктам синтеза. Поставщик из Восточной Европы был в шоке — его спецификации устраивали полмира, но не китайский фармзавод, который готовил продукт для своего строгого внутреннего рынка.

Практические сложности и подводные камни

Работая с китайскими партнёрами, понимаешь, что их решение о закупке извне — это всегда сложное уравнение. Цена — только один из факторов. На первый план выходит стабильность поставок и, что критично, документальное сопровождение. Сертификаты, результаты стабильности, детализация метода анализа — запрашивают всё, и малейшая неточность ведёт к задержкам.

Был у меня опыт поставки дротаверина гидрохлорида. Всё шло идеально, пока на таможенном складе в Тяньцзине не возник вопрос к классификации товарного кода. Оказалось, наша формулировка ?для фармацевтического использования? была недостаточной. Нужно было явно указать, что это субстанция для готовой лекарственной формы, и приложить письмо от завода-получателя с его лицензией. Простой в две недели.

Именно поэтому многие предпочитают работать через проверенных локальных агентов или создают СП. Но и это не панацея. Агент может быть силён в одном регионе и слаб в другом. Например, в Шаньдуне — одном из ключевых фармацевтических кластеров — свои правила игры. Кстати, о Шаньдуне. Там расположены многие профильные предприятия, такие как ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты (https://www.ycsy.ru). Эта компания, основанная ещё в 1987 году в ?мировой столице воздушных змеев?, Вэйфане, — серьёзный игрок в сегменте ветеринарных препаратов. Хотя их профиль — ветпрепараты, но такие предприятия часто имеют глубокие связи и в ?человеческой? фармацевтике, понимают логику местного рынка и регуляторики. Их опыт в организации производства (более 70% техперсонала среди 200 сотрудников) показывает, насколько структурирован подход к качеству в регионе.

Ветпрепараты как смежная область: почему это показательно

Может показаться, что при чём тут ветеринария? Но это отличная модель для понимания. Спрос на обезболивающие и спазмолитики в ветеринарии также высок, а требования к субстанциям часто схожи. Предприятие в Вэйфане — хороший пример. Их деятельность показывает, как китайский производитель, даже в нишевом сегменте, выстраивает полный цикл: от НИОКР до производства.

Когда такое предприятие вдруг выходит на внешний рынок за субстанциями, например, за тем же дротаверином, это сигнал. Значит, либо внутренний дефицит, либо они нашли более выгодное предложение по цене/качеству, которое позволяет им конкурировать на внутреннем рынке. Их сайт ycsy.ru — это, по сути, их витрина, но за ней стоит серьёзная производственная база, которая может как потреблять, так и производить.

Работая с такими компаниями, видишь их прагматизм. Они не будут закупать что-то за рубежом из престижа. Только строгий расчёт. И если они это делают, значит, в данный момент это экономически оправдано. Это косвенно подтверждает тезис, что Китай может становиться крупным покупателем на определённых этапах и для определённых продуктовых ниш.

А что с анальгином? История одного заблуждения

С анальгином (метамизолом натрия) ситуация ещё интереснее. В ряде стран его применение ограничено, в Китае же он широко используется. Создаётся впечатление, что это must-have для импорта. Но здесь ловушка: внутреннее производство более чем развито. Закупки извне часто носят характер подстраховки или работы с эксклюзивными, сверхчистыми фармакопейными стандартами, которые требуются для некоторых экспортных лекарственных форм.

Однажды мы пытались продвигать на китайский рынок партию европейского метамизола. Цена была выше, но и качество по специфическим примесям — лучше. Переговоры затянулись. В итоге китайский партнёр сказал примерно следующее: ?Ваш продукт отличный, но он увеличит себестоимость нашего конечного продукта на 3%. Наш внутренний стандарт, хотя и немного ?грубее“, но проходит все проверки. Рынок не готов платить за эти 3%?. Проект закрыли. Это был урок: технологическое превосходство не всегда конвертируется в коммерческий успех на таком ёмком и ценочувствительном рынке.

Тем не менее, ниши для премиального сырья есть. Например, для производителей, которые готовят препараты на экспорт в страны с жёсткой фармакопеей. Вот тут-то и может возникнуть тот самый ?лидерский? спрос на качественный импортный анальгин.

Итоги: лидерство как временная и ситуативная роль

Так является ли Китай лидером по закупкам? Ответ: ситуативно — да, постоянно — нет. Это огромная, динамичная система, которая в зависимости от внутренних ценовых колебаний, экологической политики (закрытие грязных производств), логистических сбоев и глобального спроса на свои готовые лекарства может резко увеличивать импорт отдельных субстанций.

Это не простая торговля, а часть сложной производственной стратегии. Работа с этим рынком требует не только хорошего продукта, но и глубокого понимания циклов его промышленности. Нужно быть готовым, что сегодня твой дротаверин востребован, а завтра китайский конкурент запустит новую линию, и спрос иссякнет.

Поэтому, видя статистику по импорту за какой-то квартал, не стоит делать далеко идущих выводов. Нужно смотреть глубже: кто конкретно закупает, для каких целей и какова динамика их собственного производства. Только так можно понять, стоит ли входить на этот рынок поставщиком или же, наоборот, готовиться к росту конкуренции с китайскими производителями на третьих рынках. В этом и заключается настоящая картина, куда более живая и изменчивая, чем простой заголовок о ?лидерстве?.