Кто главный покупатель китайского порошка? 

Когда слышишь этот вопрос, первое, что приходит в голову непосвященному — какие-то темные истории. Но в реальном бизнесе всё куда прозаичнее и сложнее. Речь, конечно, о порошковых субстанциях для фармацевтики, ветеринарии, кормовых добавок. И главное заблуждение — искать одного ?главного?. Его нет. Есть слои, ниши, и в каждой — своя динамика.

Рынок: не монолит, а слоеный пирог

Если брать крупно, то основных сегмента два. Первый — это крупные производственные компании, те самые, которые фасуют, прессуют, капсулируют. Они закупают тоннами, но их список поставщиков давно устоялся, войти в него новичку с улицы почти нереально. Цена для них важна, но не критична, на первом месте стабильность качества и бесперебойность объемов.

Второй сегмент, куда более живой и для многих китайских заводов интересный, — это дистрибьюторы и трейдеры, работающие со странами СНГ, Ближнего Востока, Африки, Юго-Восточной Азии. Вот здесь уже начинается настоящая игра. Эти ребята не всегда имеют свои большие склады, они часто работают под конкретный заказ. Их главный козырь — гибкость и умение найти именно то, что нужно клиенту в Узбекистане, Нигерии или Вьетнаме. Для них китайский порошок — часто оптимальное соотношение цены и приемлемого качества.

И тут важно понимать разницу в терминах. ?Порошок? — это слишком широко. Есть субстанции API (активные фармацевтические ингредиенты) для медицины, и это высший пилотаж с жестким регулированием. А есть, например, кормовые добавки или ветеринарные премиксы. Вот в ветеринарии, особенно для сельскохозяйственных животных, объемы просто колоссальные. И требования к документации, хоть и строгие, но часто более достижимые для среднего китайского завода, чем вход на рынок человеческих лекарств.

Кейс из практики: почему ветеринария — это отдельная вселенная

Много лет назад мы работали с одним заводом из Шаньдуна, который производил, среди прочего, антибиотики для животных. Не буду называть название, но схема типичная. Их продукцию в Россию и Казахстан везли не напрямую, а через цепочку. Сначала крупный трейдер в Гонконге или Шанхае, потом импортер в Москве, и уже потом региональные дистрибьюторы.

Ключевым покупателем оказалась не конечная ферма, а именно тот самый московский импортер, который имел лицензию, сертифицировал партии в Россельхознадзоре и уже ?расфасовывал? товар и документы для мелких оптовиков. Для завода же главным контрагентом был гонконгский трейдер. Получается, ?главный покупатель? — это кто? Тот, кто платит деньги заводу. А это часто не конечный пользователь.

Кстати, о качестве. Частая проблема в этой цепочке — расхождения в анализах. Завод дает одни цифры по чистоте, а при ввозе лаборатория находит немного другие. Это не всегда значит обман, часто дело в методиках или условиях хранения в пути. Но такие нюансы съедают всю прибыль у дистрибьютора. Приходится долго и нудно согласовывать протоколы испытаний заранее, лучше — по международным стандартам. Многие китайские производители сейчас это понимают и сами выходят на уровень GMP. Как, например, ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты. Видел их сайт — https://www.ycsy.ru. Компания с историей, с 1987 года, что для Китая уже серьезно. Работают именно в этом сегменте — ветеринарные препараты и кормовые добавки. То, что у них более 70% персонала — технические специалисты, это правильный сигнал для крупного покупателя. Значит, могут и подстроиться под специфические требования, и техподдержку обеспечить.

Ловушки и подводные камни для покупателя

Самая большая ошибка — гнаться за самой низкой ценой. Если предложение на 20-30% ниже рыночного, это почти стопроцентно брак, некондиция или банальный обман. Настоящие заводы держат планку. Другая ловушка — ?под ключ?. Некоторые поставщики обещают полный пакет документов для регистрации в ЕАЭС. Но по факту их бумаги могут не пройти экспертизу, потому что не учтены местные нюансы. В итоге ты остаешься с тонной порошка на складе, который нельзя продавать.

Еще один момент — логистика. Порошок гигроскопичен. Если его везли в контейнере, который ?потёк?, или грузили в дождь, можно получить спрессованный монолит вместо сыпучего продукта. Контроль за упаковкой (многослойные мешки с полиэтиленовым вкладышем, вакуумная упаковка) — это must. И это тоже влияет на выбор ?главного покупателя?. Тот, кто покупает раз в год контейнер, может на этом прогореть. Тот, кто берет регулярно LCL-партии (сборные грузы) и работает с проверенным агентом в порту, рискует меньше.

Эволюция спроса: от количества к специфике

Раньше, лет десять назад, главным был вопрос ?сколько стоит тонна??. Сейчас вопросы другие: ?есть ли DMF-досье??, ?можете ли вывести остаточные растворители до уровня ниже X??, ?предоставите ли вы образцы для трех независимых лабораторий??. Покупатель стал искушенным.

Особенно это видно по нишевым продуктам. Например, спрос на субстанции для аквакультуры (разведения рыбы) или для домашних животных (ветеринарные антибиотики в мелкой фасовке) растет не по дням, а по часам. И здесь ?главным покупателем? становится уже не крупный трейдер, а специализированная компания, которая глубоко понимает этот узкий рынок. Они готовы платить больше за точное соответствие своему ТЗ.

Для китайского завода такая компания — золотой клиент. Работа точечная, маржа выше, и связь крепче. Заводу выгодно развивать такие прямые контакты, минуя длинные цепочки. Смотрю на ту же ООО Вэйфан Юаньчэн — их позиционирование как ключевого предприятия с высоким процентом квалифицированных кадров говорит именно о нацеленности на такой, более требовательный, сегмент рынка. Они, скорее всего, ищут не просто того, кто купит, а того, кто будет покупать долго и много, предъявляя четкие техусловия.

Итак, кто же он?

Возвращаясь к изначальному вопросу. Главный покупатель китайского порошка — это не статичная фигура. Для крупного завода это может быть международная трейдинговая компания с годовым контрактом. Для завода средних размеров — это несколько устойчивых дистрибьюторов в разных макрорегионах. А в сегодняшних реалиях все чаще — это конечное производственное или научно-производственное предприятие за рубежом, которое наладило прямые, долгосрочные отношения, минуя всех посредников.

Тренд именно к этому. Цепочки укорачиваются. Информация перестает быть тайной за семью печатями. Покупатель, который вкладывается в аудит завода, в совместную разработку стандартов, в обмен специалистами — вот он, главный. Он делит с поставщиком не только прибыль, но и риски. А китайские производители, особенно такие, как Вэйфан Юаньчэн, которые делают ставку на профессионализм и технологии, а не только на цену, как раз больше всего заинтересованы в появлении таких ?главных? покупателей. Это путь от товарного бизнеса к партнерству. И, кажется, этот путь становится все более очевидным для всех сторон.