Кто ключевой покупатель неомицина из Китая? 

На этот вопрос многие сразу отвечают: Конечно, крупные фармдистрибьюторы! И ошибаются. Если бы всё было так просто, не пришлось бы столько лет вникать в детали. Ключевой покупатель — это не просто тот, кто выписывает самый большой чек на партию, а тот, чья потребность определяет сам поток товара. И с неомицином всё оказалось куда интереснее.

Первое заблуждение: оптовики как конечная инстанция

Когда мы только начинали работать с китайскими производителями, вроде ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты, логика была прямой: найти крупного оптовика в СНГ, отгрузить ему контейнер, и дело сделано. С неомицином так не вышло. Крупные дистрибьюторы закупали, да, но их заказы были нерегулярными и сильно зависели от сезона. Почему? Потому что они сами ждали заказов от своих клиентов — реальных потребителей. И вот здесь началось самое интересное.

Оказалось, что основной спрос идет не на чистый неомицин сульфат в мешках по 25 кг, который так любят показывать на сайтах производителей. Гораздо чаще нужны готовые лекарственные формы. Например, тот же неомицин в составе комплексных порошков для лечения кишечных инфекций у телят или порослят. Или в виде раствора для выпойки. Оптовик, получая запрос от сети ветаптек или крупного животноводческого комплекса, уже тогда формировал заказ в Китае на конкретную готовую продукцию, а не на сырье.

Поэтому наш ключевой покупатель начал размываться. С одной стороны — это крупный животноводческий холдинг со своими ветеринарными службами, которые прописывают схемы лечения. Именно их спецификации определяют, что именно нужно закупать. С другой — это средние региональные дистрибьюторы, которые специализируются именно на товарах для продуктивного животноводства и могут быстро собрать заказ от нескольких ферм. Они не самые крупные по обороту, но самые стабильные и понимающие. С ними и работа пошла.

Провальный эксперимент с малым розничным сегментом

Был у нас период, когда решили попробовать выйти на мелкие ветаптеки и клиники для домашних животных. Логика была: неомицин ведь применяется и в мелких дозах. Заказали у Вэйфан Юаньчэн небольшую партию мелкорасфасованного порошка, сделали красивую этикетку на русском. И всё уперлось в регистрацию. Для лекарственного препарата (а не просто кормовой добавки) нужна была полноценная регистрация в Россельхознадзоре — процесс долгий, дорогой и для небольшого объема бессмысленный.

Этот эксперимент показал четкую границу. Ключевой покупатель китайского неомицина работает в сфере продуктивного животноводства (КРС, свиноводство, птицеводство), где масштабы позволяют оправдать логистику и где часто используются именно кормовые добавки или препараты, не требующие такой сложной регистрации, как для мелких животных. Ферма на 5000 голов свиней может закупить нерегистрированный продукт как кормовую добавку для профилактики колибактериоза, и это будет экономически целесообразно. А владелец собаки — нет.

Пришлось свернуть эту активность. Зато стало окончательно ясно: наш клиент — это бизнес, где считают стоимость на килограмм привеса и процент падежа, а не на одну таблетку.

Роль производителя: почему важно смотреть глубже сайта

Вот взять ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты. На их сайте видно, что компания с историей, с 1987 года, с собственным техперсоналом. Но когда начинаешь с ними общаться по поводу неомицина, понимаешь, что их сила — не только в производстве АПИ (активной фармацевтической субстанции). Они, как многие китайские предприятия, гибко подходят к формам выпуска. Для ключевого покупателя это критически важно.

Мы как-то получили запрос от агрохолдинга из Краснодарского края: им нужен был не просто неомицин, а в комбинации с витаминами группы B и каким-нибудь пребиотиком, в виде водорастворимого порошка. Стандартной позиции такого состава ни у кого не было. Отправили запрос в Вэйфан Юаньчэн. Их техотдел за неделю прислал три варианта состава с разной дозировкой неомицина и разной стоимостью. Они не просто продают мешки с порошком — они могут быть партнером в разработке конечного продукта. И это резко меняет отношение.

Поэтому, выбирая производителя, мы теперь смотрим не на красивый сайт, а на готовность технологов обсуждать нестандартные задачи. Это показатель того, что они понимают нужды реального рынка, а не просто торгуют стандартным набором. Кстати, их расположение в Вэйфане, этом промышленном хабе, тоже играет роль — логистика оттуда часто выстроена лучше, чем с более удаленных заводов.

Логистика и платежи: где отсеиваются случайные игроки

Ключевой покупатель — это еще и тот, кто способен принять и оплатить целый контейнер. Звучит банально, но это главный фильтр. Морская доставка из Китая, таможенное оформление, необходимость иметь на складе запас — всё это отсекает мелких спекулянтов. Наш типичный клиент планирует закупки на сезон вперед, например, к весеннему выгону скота на пастбища, когда риск кишечных инфекций возрастает.

Были случаи, когда потенциальный покупатель вроде бы соглашался на все условия, но когда доходило до предоплаты в 30% производителю (стандартная практика с китайскими заводами, включая Вэйфан Юаньчэн), начинались бесконечные отсрочки. Обычно это означало, что у него нет конечного заказчика, и он надеется сначала найти покупателя, а уже потом заплатить. С такими мы перестали работать. Настоящий ключевой покупатель либо имеет свой план закупок, либо уже имеет контракт с фермой и деньги на счету.

Еще один нюанс — документы. Сертификаты качества (СОА), анализ каждой партии, фитосанитарные сертификаты. Крупный животноводческий комплекс обязательно их запросит. И если производитель тянет с отправкой сканов этих документов, это ставит под удар всю поставку. Тут надежность поставщика, подтвержденная годами, как у того же Вэйфан Юаньчэн, становится конкурентным преимуществом. Покупатель платит не только за порошок, но и за предсказуемость.

Тенденции и будущее: что меняется на рынке

Сейчас вижу смещение. Ключевой покупатель становится все более требовательным к доказательной базе. Уже недостаточно просто сказать неомицин против кишечной палочки. Нужны рекомендации по применению, данные о совместимости с другими препаратами, возможно, даже какие-то внутренние исследования. Производители, которые вкладываются в эту информацию, выигрывают.

Кроме того, растет спрос на более чистые формы, с меньшим содержанием примесей, хотя это и дороже. Связано это с общим ужесточением контроля качества на крупных фермах. Они готовы переплатить, но получить гарантированный результат и избежать проблем из-за некачественного препарата.

И последнее: географическая диверсификация. Если раньше ключевыми покупателями были в основном из европейской части России, Беларуси, Казахстана, то сейчас все чаще приходят серьезные запросы из Узбекистана, даже с Ближнего Востока. Там активно развивается интенсивное животноводство, и их ветеринарные службы тоже вышли на китайских поставщиков напрямую. Конкуренция растет, но и рынок расширяется. Главное — понять логику того, кто по ту сторону заказа, и подстроиться под его реальные нужды, а не под свои представления о них.