Китай: кто главный покупатель инъекций но-шпы с анальгином? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах, но редко получает прямой ответ. Многие сразу думают о крупных аптечных сетях или государственных закупках для больниц. Отчасти это верно, но картина, если копнуть, куда мозаичнее и… интереснее. Тут есть нюанс, который многие упускают: разница между формальным покупателем по документам и конечным, реальным потребителем. И вот в этом зазоре как раз и живёт основная история.

Неочевидный спрос: ветеринария и не только

Когда говоришь про инъекционные комбинации спазмолитика и анальгетика, вроде но-шпы с анальгином, в России первая ассоциация — скорая, терапевтическая практика. В Китае же один из значительных, хоть и не всегда афишируемых потоков, уходит в ветеринарный сектор. Да, именно так. Причём не столько в крупные клиники для домашних животных, сколько в сферу сельского хозяйства: свиноводство, птицеводство. Животноводы ценят такие комбинации за быстрый, предсказуемый и дешёвый эффект при симптоматическом снятии колик, спазмов, для облегчения состояния при ряде инфекций. Это не по инструкции, это — практика.

Работая с поставками, постоянно сталкивался с запросами от региональных дистрибьюторов, которые чётко сегментировали заказы: этот объём — для человеческой медицины (часто для низкобюджетных частных клиник или фельдшерских пунктов), а этот — для вет. применения. Упаковка могла быть одинаковой, а назначение — разным. И объёмы для ветеринарии порой поражали. Это не случайные пачки, это паллеты.

Здесь стоит сделать отступление про качество. Не все производители, особенно локальные, выдерживают должный уровень. Поэтому те, кто работает на совесть, часто выстраивают долгие отношения именно через демонстрацию стабильности. Вот, к примеру, знаю одно предприятие — ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты. Они, кстати, не по этой конкретной позиции известны, но как пример серьёзного подхода. Заглянешь на их сайт https://www.ycsy.ru — видно, что компания с историей, с 1987 года, со своим исследовательским уклоном (более 70% техперсонала). Когда такой игрок делает что-то для вет. рынка, это обычно продукт с предсказуемым эффектом. И такие компании часто становятся косвенными заказчиками сырья или готовых форм для других, менее крупных упаковщиков.

Цепочка поставок: где теряется след конечного покупателя

Главным покупателем на бумаге часто выступает не конец цепочки, а крупный дистрибьютор или оптовик, который потом дробит товар по регионам. Эти компании-посредники — ключевое звено. Они закупают огромные партии у производителей фармсубстанций или готовых инъекций, а потом продают дальше. Их мотивация — цена и стабильность поставок. Китайские производители для них — часто источник хорошего соотношения цены и качества, но с рисками по логистике и иногда по внезапным изменениям в регулировании.

Помню историю, когда один такой оптовик из Сибири заказал крупную партию. Всё шло по плану, но на этапе таможенного оформления в России возникли вопросы по сертификации именно комбинированного средства. Пришлось срочно переоформлять назначение, акцентируя внимание на компонентах по отдельности. Это стоило времени и нервов. Покупатель в итоге получил товар, но с задержкой, а мы — урок: документальное сопровождение иногда важнее самого товара.

Именно поэтому многие предпочитают работать через проверенные каналы, даже если цена чуть выше. Риск простоя или конфискации партии убивает всю маржинальность. Кто в итоге главный? Тот, кто гарантирует беспроблемный ввоз. Им может быть и российская дочка китайского производителя, и мощный локальный дистрибьютор с налаженными связями в Росздравнадзоре.

Рынок серых схем и параллельный импорт

Нельзя обойти стороной тему не совсем легальных каналов. Спрос рождает предложение. Есть целый пласт небольших клиник, частных ветеринаров, даже фермеров, которые покупают такие инъекции с рук или через мелкие онлайн-магазины без лицензии. Часто это те же самые препараты, но попавшие в страну под видом ветеринарных или даже образцов. Их покупатель — цена. Им не нужны накладные со всеми печатями, им нужен быстрый и дешёвый результат.

Боролись ли мы с этим? Пробовали. Но это как бороться с тенью. Ты предлагаешь легальный, сертифицированный товар с полным пакетом документов, а тебе говорят: У вас 50 рублей за ампулу, а там — 25. И работает так же. Объяснять про риски, про возможную подделку, про последствия для пациента — бесполезно. Этот рынок живёт по своим законам. И его объёмы, увы, значительны. Это тоже покупатель, просто невидимый для официальной статистики.

Интересно, что после ужесточения регулирования в последние пару лет, часть этого серого потока начала перетекать в смежные ниши. Например, стали активнее закупать не готовые комбинации, а отдельные компоненты (метамизол натрия, дротаверин) с последующим кустарным смешиванием. Это ещё опаснее, но спрос никуда не делся.

Производители: кто стоит за продуктом

Если отмотать цепочку назад, то главный продавец — это, конечно, китайский фармзавод. Но их мотивация и клиенты разные. Крупные GMP-сертифицированные заводы часто работают на экспорт в страны с жёстким регулированием (Ближний Восток, Африка, частично Европа) и редко связываются с мелкими рискованными контрактами в СНГ. Их покупатель — государственные тендеры или международные дистрибьюторы.

А вот средние и небольшие производители — это наша история. Они гибче, готовы делать небольшие партии под конкретного заказчика, менять упаковку, вкладывать нужные инструкции. Их главный покупатель — это как раз те самые оптовые компании из России и Казахстана, о которых я говорил. Для них Китай — это производственная площадка. Они приходят с запросом: Нужно 500 тыс. ампул в такой-то дозировке, с такой-то маркировкой. Завод делает. И вот тут критически важна репутация завода. Потому что если в партии будет брак или отклонение по pH, например, — у оптовика будут огромные проблемы.

Например, когда мы начинали работать с одним таким заводом, первые три партии шли с пристрастием: каждая проверялась в независимой лаборатории. И на третьей нашли несоответствие по объёму наполнения ампул. Мелочь? Нет. Это прямой путь к рекламациям. Пришлось возвращать, вести сложные переговоры. Завод, который дорожит репутацией, такое исправит и возместит убытки. Тот, который работает по принципу продали и забыли, — пропадёт. Так что главный покупатель для хорошего завода — это долгосрочный партнёр, который платит не самую высокую цену, но платит стабильно и не создаёт проблем.

Что в сухом остатке? Взгляд в будущее

Так кто же он, главный покупатель? Это не одна организация, а сложная экосистема. На вершине пирамиды — крупный российский дистрибьютор, который консолидирует спрос. Фактический конечный потребитель — часто сельскохозяйственные предприятия и мелкие ветклиники, реже — низкобюджетные медицинские пункты. А между ними — тень серого рынка, который перераспределяет значительные объёмы.

Тенденции? Регулирование ужесточается с обеих сторон. В Китае закрывают мелкие нестандартные производства, в России усиливают контроль за ввозом. Это вытесняет с рынка самых мелких игроков и консолидирует его вокруг нескольких крупных легальных каналов. Цена будет расти, но вырастет и предсказуемость.

Для таких компаний, как упомянутое ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты, с их уклоном в исследования и развитие (https://www.ycsy.ru), это скорее возможность. Потому что рынок начнёт ценить не только цену, но и документально подтверждённое качество, стабильность состава, прозрачность происхождения. Главным покупателем в будущем может стать тот, кто сейчас вкладывается в эти параметры, а не просто гонится за самой низкой цифрой в инвойсе. Но это будет медленный процесс. Очень медленный. Пока же схема но-шпа с анальгином продолжает жить за счёт своей простоты, дешевизны и того самого, часто ветеринарного, спроса, о котором не пишут в официальных отчётах.