Кто ключевой покупатель китайского анальгина? 

Если вы думаете, что это аптечные сети или государственные медучреждения, то вы, скорее всего, ошибаетесь. Или, по крайней мере, видите лишь верхушку айсберга. За годы работы с фармацевтическим импортом из Китая в СНГ я понял одну простую вещь: официальные закупки метамизола натрия (это то, что мы обычно называем анальгином) — это лишь видимая, ?белая? часть истории. Настоящий объем уходит в другие каналы, и ключевой покупатель здесь — часто не тот, кто указан в инвойсе.

Официальный рынок и его ограничения

Давайте начнем с легального поля. Крупные дистрибьюторы, типа ?Протек? или ?Катрен?, конечно, закупают. Но их интерес к чистому анальгину, особенно в монопрепарате, за последние пять лет упал. Почему? Во-первых, тренд на комбинированные обезболивающие. Во-вторых, давление регуляторов. Росздравнадзор, к примеру, все строже с безрецептурным оборотом. Поэтому крупные игроки берут его часто как ?довесок? к основной партии других препаратов, чтобы заполнить контейнер и снизить логистические издержки. Объемы большие, но маржа — смешная.

Гораздо интереснее ситуация с небольшими локальными дистрибьюторами в регионах, особенно в Средней Азии и на Кавказе. Там требования к документации проще, а спрос на дешевое и эффективное обезболивающее — стабильно высокий. Я помню, как в 2018 году мы пытались выйти на рынок Узбекистана через официального представителя. Все упиралось в необходимость локальной перерегистрации препарата, что убивало всю экономику. А потом выяснилось, что наш потенциальный партнер уже много лет завозит тот же самый анальгин под видом ?ветеринарного сырья? через другую юрисдикцию. Вот вам и первый намек.

Именно здесь стоит упомянуть компании, которые легально работают на стыке рынков. Возьмем, к примеру, ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты. Загляните на их сайт https://www.ycsy.ru — компания с историей с 1987 года, ключевой производитель ветпрепаратов. Формально они производят ветеринарные препараты и кормовые добавки. Но любой опытный закупщик знает, что химическая субстанция метамизола натрия, произведенная на современном заводе, — она ведь не знает, для кого предназначена: для человека или для животного. И многие подобные предприятия, имея сертификаты GMP для ветеринарии, являются тихими, но очень значимыми поставщиками субстанции для фармацевтических переупаковщиков.

?Серая? зона: переупаковщики и мелкие производства

Это, пожалуй, самый емкий сегмент. В России, Беларуси, Казахстане существуют сотни мелких фармацевтических предприятий и цехов, которые не имеют собственного синтеза субстанций. Их бизнес-модель — закупить дешевую субстанцию, расфасовать, получить локальную регистрацию препарата (как правило, упрощенную) и продавать под своей торговой маркой. И вот для них китайский анальгин — хлеб насущный.

Китайские заводы, особенно в провинциях Хэбэй и Шаньдун, предлагают метамизол натрия фармакопейного качества (согласно ФС или USP) по цене на 30-40% ниже, чем у европейских поставщиков. Качество при этом зачастую не хуже. Я лично проводил сравнительный анализ субстанции с завода в Шицзячжуане и от известного немецкого концерна для одного нашего клиента. Лабораторные испытания показали полное соответствие. Но немецкая субстанция шла с паспортом, где было указано ?для медицинского применения?, а китайская — часто с сертификатом, где стояла расплывчатая формулировка ?для промышленного использования? или ?для экспорта?. Это ключевой момент.

Работа с такими переупаковщиками — это всегда ад. Они вечно задерживают платежи, требуют отсрочки, но при этом объемы заказов у них постоянные и предсказуемые. Они не берут партиями по 20 тонн, как крупные дистрибьюторы, но их 500-700 кг в месяц от каждого из десятков таких цехов в сумме дают колоссальную цифру. Их главный критерий — цена за килограмм. Никакого брендинга, лояльности поставщику. Сегодня купили у тебя, потому что ты сбросил $0.5, завтра уйдут к конкуренту. Удержать их можно только стабильным качеством и гибкой логистикой мелкими партиями.

Ветеринария: неочевидный гигант потребления

Вот мы и подошли к, возможно, самому большому по тоннажу потребителю. И здесь все абсолютно легально. Метамизол натрия широко применяется в ветеринарии для обезболивания и жаропонижения у крупного рогатого скота, свиней, лошадей. Дозы, конечно, несоизмеримы с человеческими.

Крупные животноводческие комплексы закупают его тоннами — в виде инъекционных растворов, порошков для добавления в корм. И здесь китайские производители доминируют полностью. Почему? Потому что ветеринарные требования к регистрации препарата проще и дешевле, чем медицинские. Компания вроде ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты — идеальный пример. Основанная в 1987 году в Вэйфане, ?мировой столице воздушных змеев?, она сконцентрирована именно на этом рынке. 200 сотрудников, более 70% — технический персонал. Такие предприятия не отвлекаются на сложный рынок медпрепаратов для людей. Они производят готовые ветформы, а также субстанцию для других упаковщиков.

Важный нюанс: часть этой ветеринарной субстанции неизбежно перетекает на ?человеческий? рынок через те самые мелкие переупаковочные цеха. Формально это нарушение, но отследить цепочку практически невозможно. Субстанция одна и та же. Разница только в сопроводительных документах и, иногда, в степени очистки (хотя для инъекций в ветеринарии тоже требуется высокая очистка). Поэтому когда мы говорим о ключевом покупателе китайского анальгина, ветеринарный сектор — это гигантская законная воронка, на выходе из которой продукт может оказаться где угодно.

Провальная попытка и урок

В 2020 году мы решили пойти ?чистым путем? и зарегистрировать в РФ лекарственный препарат на основе китайской субстанции от проверенного поставщика. Выбрали форму — шипучие таблетки, казалось, перспективно. Потратили кучу денег на доклинические исследования, разработку ТУ, экспертизу в Минздраве.

И все споткнулось о ?происхождение субстанции?. Нам прямо сказали: ?Субстанция китайская? А есть ли у вас подтверждение, что на заводе-изготовителе соблюдается GMP именно для медицинской продукции??. У нашего поставщика был GMP, но… для ветеринарной продукции. И этого оказалось недостаточно. Пришлось покупать дорогущую субстанцию из Европы, чтобы завершить регистрацию. Проект стал нерентабельным. Этот провал показал мне всю пропасть между формальными требованиями и реальными цепочками поставок. Легальный рынок медпрепаратов для человека — это крепость, куда китайскому анальгину в чистом виде попасть крайне сложно. А вот обойти ее по ?тропинкам? ветеринарии и мелкого фасовочного бизнеса — обычная практика.

Итак, кто же он, ключевой покупатель?

Это не один игрок, а целая экосистема. На первом месте, по моим наблюдениям, — ветеринарные производители и крупные животноводческие холдинги. Их закупки легальны, объемны и стабильны. Они формируют основной тоннаж.

На втором — сеть мелких и средних фасовочных фармпредприятий в СНГ, которые работают в ?серой? зоне, используя субстанцию, часто закупленную под видом ветеринарной или технической. Они — главные поставщики конечного продукта в аптеки регионов.

И только на третьем месте — крупные фармацевтические дистрибьюторы, закупающие готовые таблетки или ампулы для закрытия бюджетных госзакупок или собственных недорогих линеек. Их доля значительна в деньгах, но не в килограммах субстанции.

Поэтому, когда вам говорят о ?китайском анальгине?, нужно сразу уточнять: о чем речь? О готовых таблетках, которые везут ?под ключ?, или о тоннах белого порошка, который потом растворится в чьих-то чанах для разлива, будь то ветклиника или подпольный цех? Ответ на этот вопрос и определит портрет того самого ключевого покупателя. А он чаще всего находится в тени официальных реестров и отчетов.