Кто ключевой потребитель цинвэнь цзеду? 

Если честно, когда слышишь этот вопрос на конференциях или от новых клиентов, часто ловишь себя на мысли, что многие представляют себе какого-то абстрактного фермера или владельца КРС. Реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел на рынке лет десять.

От абстракции к конкретному цеху: кто реально принимает решение

Главное заблуждение — считать, что продукт покупает тот, кто его в итоге использует. С цинвэнь цзеду всё не так. В крупных животноводческих комплексах, от которых идёт основной объём, решение о закупке ветпрепаратов и добавок почти никогда не принимает рядовой зоотехник или ветврач в цеху. У них есть план, смета, утверждённый перечень. Их голос — рекомендательный. Ключевая фигура — это либо главный ветеринарный врач хозяйства, либо, что чаще, руководитель отдела закупок или технический директор, который сводит воедино экономику и рекомендации специалистов.

Почему? Потому что цинвэнь цзеду — это не разовая скорая помощь, а элемент системы профилактики. Его закупка планируется, закладывается в бюджет. И тут вступают в игру не только эффективность, но и цена за курс, логистика, стабильность поставок, документация. Я помню, как мы теряли контракт с одним крупным свинокомплексом под Белгородом не потому, что наш продукт был хуже, а потому что их логист посчитал более выгодным брать всё у одного поставщика, даже с некоторой компромиссной эффективностью.

Есть, конечно, и второй пласт — средние и мелкие хозяйства. Вот там решение действительно может принимать владелец, который сам и зоотехник, и снабженец. Но его мотивация другая. Он не думает о системе в масштабах 10 000 голов. Он думает о конкретном заболевшем поголовье, о быстром результате и часто — о цене за единицу, а не за курс. Для него ключевое слово — работает здесь и сейчас. С такими клиентами работа строится иначе, больше через личные рекомендации и демонстрацию эффекта на соседней ферме.

Профиль ключевого потребителя: больше чем просто должность

Итак, если обобщить, ключевой потребитель — это лицо, принимающее решение (ЛПР) в животноводческом предприятии, для которого цинвэнь цзеду является инструментом решения трёх задач: сохранение поголовья (ветеринарная задача), снижение затрат на лечение (экономическая задача) и выполнение плана по производству (управленческая задача). Его не волнует химическая формула, его волнует predictable outcome — предсказуемый результат.

Этот человек, как правило, скептичен. У него есть проверенные временем схемы, возможно, даже устаревшие. Он завален предложениями. Чтобы до него достучаться, нужны не красивые буклеты, а данные. Данные именно с похожих предприятий, в том же регионе, с аналогичными проблемами (например, респираторные заболевания в условиях скученного содержания). Сухая статистика: применение такого-то протокола с вашим препаратом дало снижение падежа на X% и привесо на Y кг за период откорма.

Очень показательная история была с ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты. Когда мы начинали продвигать их линейку, упор в коммуникации делали не на мировую столицу воздушных змеев, а на конкретику с их сайта ycsy.ru: более 70% персонала — технические специалисты. Для нашего ЛПР это был сигнал: компания не просто торговый посредник, а производитель с серьёзной R&D базой. Это работало лучше, чем рассказы о современных линиях. Эксперту важно знать, что за продуктом стоит не просто фасовка, а компетенция.

Где искать этого потребителя? Каналы, которые работают не всегда

Отраслевые выставки типа ВЕТТЕХ? Да, но с оговорками. Там много шума, все друг у друга на стендах. Настоящие разговоры случаются не на самой выставке, а в кулуарах, вечером, за ужином. Это скорее площадка для поддержания контактов, чем для первичных продаж. Прямые визиты? Эффективно, но дорого и не всегда реально пробиться через проходную. Цифровые каналы? Сайт, конечно, должен быть, как у Вэйфан Юаньчэн, с техническими досье. Но решение о закупке редко принимается после прочтения сайта.

Самый работающий канал, по моему опыту, — это отраслевые семинары узкой направленности. Не всё о животноводстве, а, например, Актуальные проблемы микотоксикоза в птицеводстве Центрального региона. Туда придут именно те специалисты, которые ломают голову над этой проблемой прямо сейчас. И там, в неформальной обстановке, можно обсудить, как именно цинвэнь цзеду встраивается в их схему борьбы с микотоксинами. Это не продажа, это консультация. А продажа — её следствие.

Ещё один неочевидный канал — ветеринарные дистрибьюторы с сильной агрономической службой. Они уже имеют доверие хозяйств. Их рекомендация весома. Но тут есть подводный камень: они будут продвигать то, что выгодно им, а не обязательно самое эффективное. Поэтому работа с такими дистрибьюторами — это всегда баланс между их маржой и ценностью нашего продукта для конечного потребителя.

Ошибки в коммуникации: чего нельзя говорить никогда

Самая большая ошибка — начинать разговор с наш препарат самый лучший и инновационный. Глаза собеседника сразу стекленеют. Он это слышит 10 раз на дню. Вторая ошибка — не знать специфики хозяйства. Если ты приезжаешь на птицефабрику и начинаешь говорить общими фразами о КРС, тебе вежливо кивнут и больше не ответят на звонки.

Третья, менее очевидная ошибка — игнорировать вопрос документации и выводов препарата. Для крупного предприятия это критично. Какие метаболиты, через какое время, будет ли проблема при проверках? Нужно иметь на руках не просто сертификат, а развёрнутое заключение, желательно от местного института. Помню, как один наш перспективный контракт завис на полгода именно из-за ожидания таких экспертиз от ВНИИВВиМ.

И последнее — нельзя давать гарантий, которые ты не можешь контролировать. Применяйте наш препарат, и падёж прекратится! — это путь в никуда. Результат зависит от десятка факторов: условия содержания, корм, сопутствующие инфекции. Нужно говорить честно: В аналогичных условиях при соблюдении протокола мы добивались такого результата. Давайте разработаем пилотный проект на одной вашей ферме и проверим. Это вызывает уважение.

Итог: не потребитель, а партнёр по решению проблемы

Поэтому, возвращаясь к заглавному вопросу. Ключевой потребитель цинвэнь цзеду — это не просто должность в оргструктуре. Это, если угодно, состояние ума. Это прагматик, на которого давят сверху планы, а снизу — реальность с болезнями животных. Его нужно видеть не как цель для продажи, а как партнёра, которому мы помогаем решить его боль — сохранить поголовье и экономику предприятия.

Работа с такими людьми требует терпения и глубокого погружения в их бизнес. Иногда нужно просто выслушать их frustrations с существующими схемами. Иногда — помочь с анализом данных по их же хозяйству, чтобы объективно показать эффективность. Это долгий цикл. Быстрых продаж здесь не бывает.

Именно поэтому долгосрочные отношения с производителями, которые вкладываются в исследования и качество, как та же ООО Вэйфан Юаньчэн Ветеринарные Препараты с её историей с 1987 года, в итоге выигрывают. Потому что ключевому потребителю нужна не сиюминутная новинка, а надёжный, изученный, предсказуемый инструмент в его системе управления рисками. Вот на этом и строится всё.